Как се примамват клиенти?

Представете си, че на пазара излиза нов марков продукт. Как фирмата производител успява да открие правилните клиенти? Кое е важно при определянето на целевите групи? Ето няколко малки трика.
Ако някоя фирма реши да пусне на пазара нов продукт, трябва добре да обмисли стратегията си за неговото лансиране. Българските 15-годишни момичета например не могат да бъдат спечелени като клиенти по същия начин, по който ще бъде привлечен един 45-годишен португалец или 31-годишен южноафриканец.

Освен очевидните разлики в посочените потребителски групи, съществуват и някои демографски различия, познанието на които позволява бързото и лесно идентифициране на правилната целева група за продукта.

Как се определя подходящата целева група? Испанският център за глобална иновация е провел изследване в помощ на малките и средни предприятия. То е направено сред 5500 потребители от 15-те най-развити световни икономики с цел да определи разликите между отделните страни и ролята на демографските аспекти при привличането на целеви групи за нови фирмени продукти. Към кои потребителски групи трябва да бъде насочен продуктът, в кои регионина света да се продава и кой е подходящият момент, за да бъде пуснат на пазара? Това са част от въпросите, залегнали в основата на изследването.

От особено значение за лансирането на нови фирмени продукти са фактори като вързастова група, икономически статус, възпитание и междукултурните различия. Освен това някои демографски аспекти ясно показват влечението на отделни потребителски групи към определен вид продукт – така например по-младите потребители /на възраст между 20 и 29 години/ по-често се решават да купят нов автомобил, отколкото по-възрастните. Потребителите с по-висока степен на образование пък са по-склонни да заплащат за финансови услуги.

Страните, които най-силно желаят да изпробват нови хранителни продукти и напитки са Швеция и Канада. Най-малък интерес към новите стоки в хранителните магазини показват Индия, Южна Корея и Китай. Бразилците пък купуват най-много козметични продукти, докато японците клонят към новостите от света на техниката.

Жерард Телис, ръководител на проучването, съветва фирмите, желаещи да лансират нов продукт на световния пазар, да не залагат на т.нар. стратегия на пулверизатора, т.е. едновременното пускане на продукта на всички чуждестранни пазари. За предпочитане е т.нар. стратегия на водопада, т.е. постепенното лансиране в няколко различни региона на света.

DW