Покерът Брекзит – кой какви карти държи

В Брюксел днес продължават преговорите за Брекзит. Досега няма никакъв сериозен успех – това поне твърди преговарящият от името на ЕС Мишел Барние. Неговият партньор от британска страна Дейвид Дейвис е на обратното мнение, а в речта си от петък Тереза Мей също говореше за някакви успехи.
Лъже ли тук някой или това е просто елемент от тактиката на преговорите? Едно е ясно обаче – напредъкът ще трябва да бъде постигнат на масата за преговори от Барние и Дейвис. Нека се опитаме да надникнем в картите на двамата главни преговарящи.

„Не е толкова лесно да се установи кога един човек лъже или се преструва“, казва юристът Ален Вербеке, който изследва изкуството да се водят преговори. Професорът от университета в Льовен твърди, че 75 до 90% от всяко послание се определят от поведенчески характеристики – от езика на тялото на говорещия и неговия тон. Остатъкът – от значението на казаното. Казаното би трябвало да съответства на жестовете и мимиките.

Изпълняват ли обаче това условие двамата преговарящи за Брекзит? В крайна сметка става дума за двама опитни професионалисти, които са принудени да играят своите роли под голям обществен натиск.

Кой какви козове държи?

Снимката от преговорите през юли, когато европейският преговарящ се яви с камара от папки, а британецът с празни ръце, обиколи световния печат. Навсякъде тя беше изтълкувана като символ на това, че Дейвис няма никакви конкретни предложения от правителството в Лондон. Барние преди това се беше оплакал, че британците не предоставят никакви солидни данни и детайли, по които да се преговаря.
Експертът Ален Вербеке смята тази интерпретация за грешна. „И аз не нося със себе си папки, когато отивам да водя преговори. По този начин показвам, че познавам най-важните въпроси и съм добре подготвен, а за подробностите така или иначе отговорят експертите, които са част от екипа на преговарящия“, казва юристът. Така че истината е друга – липсата на папки с документи може да сигнализира превъзходство над някого, който е помъкнал със себе си камари от хартия, за да прави постоянни справки.

Езикът на жестовете

Какво впечатление оставят Барние и Дейвис по време на преговори? Те се усмихват почти непрекъснато, нерядко единият поставя ръка на рамото на другия, сякаш му е пръв приятел, свеждат главите си един към друг заговорнически. Нима всичко това е чист театър? Или става дума за истинско приятелство? А може би двамата всъщност изобщо не могат да се понасят?
„Смятам, че двамата наистина се разбират добре“, твърди Ален Вербеке и показва една снимка, на която Барние и Дейвис стоят пред залата за преговори. За да се разберат истинските чувства на двама души, според Вербеке, трябва да се обърне внимание на положението на краката. Човек може да се научи да контролира изражението на лицето си, очите, усмивката си, но не и позицията на краката. „Краката са тези, които често пъти издават истинските чувства на един човек. Да се контролират те е най-трудно поради това, че са най-отдалечени от главата“, твърди експертът. Анализът на снимката, на която се виждат Барние и Дейвис, според него издава, че двамата не изпитват отрицателни чувства един към друг.
„Поведението му е открито и конструктивно, но прозира и известна предпазливост“, казва експертът Вербеке за Мишел Барние. „В негово лице виждаме истински професионалист“, добавя още професорът. Според него, французинът буди по-голямо доверие, отколкото неговия партньор в преговорите Дейвид Дейвис – главно поради това, че не се притеснява да изрази и истинските си чувства. На последната пресконференция преди лятната почивка Барние например се оплака, че преговорите се намират в застой. Лицето му тогава изразяваше искрена загриженост, цялото му поведение излъчваше именно това чувство.
„Езикът на тялото се намираше в пълен унисон с онова, което казваше“. Едва когато един журналист попита Барние дали е отчаян от мъчителните преговори, Барние не успя да се овладее и гневно избухна: „Не съм отчаян, просто съм нетърпелив!“. Изражението му и поведението на тялото му обаче издаваше истината: французинът в този момент излъчваше пълно отчаяние. Подобни неща се случват дори на най-големите професионалисти.

Посланието на Дейвис: „Ще постигнем добра сделка“

Винаги, когато Дейвис има изява в Брюксел, той демонстративно излъчва добро настроение. Наистина ли му е толкова весело? Зад това се крие определена стратегия на Лондон, гласи анализът на Вербеке: „По този начин той се опитва да ни се покаже като наш много добър и близък приятел“. А това е част от стратегията, с която трябва да ни внуши, че всичко около Брекзита протича напълно гладко и дава единствено поводи за оптимизъм. Посланието на Дейвис е едно: „Ще успеем да сключим добра сделка“.  А това е важно не само за обикновените британски граждани, но и за британската икономика, която е силно загрижена дали в бъдеще ще има достъп до общия европейски пазар.