Успелите българи: Да изкачиш стената с лекота

Стената е символ на неуспех. В историята на една българска фирма тя е успехът. Бизнесът на “Уолтопия” са стените за катерене. И явно добре се получават, защото компанията е №1 в бранша и от години диктува модата в него.

Стените с утопичната марка (Walltopia е съчетание от английската дума wall – стена, и утопия) тръгват от ловешкото градче Летница, за да стигнат до 50 държави на 6 континента. Двигатели на “Уолтопия” са двама българи – Ивайло Пенчев и Метин Мусов. Те слагат началото в гараж във Велико Търново. 16 години по-късно бизнесът им реализира годишен оборот от 11 млн. евро.

Бизнес хоби

Идеята за “Уолтопия” се ражда, когато Ивайло Пенчев решава да прави бизнес от хобито си – катеренето. За партньор в работата избира партньора си и в спорта – Метин Мусов.
“Това не е първият ми бизнес. Когато стартирах “Уолтопия” другата ми фирма (производителят на найлонови торбички “Екстрапак”) вървеше добре. Аз забогатявах, но Метин не толкова. Мотивът да направим нещо заедно беше и двамата да забогатяваме”, спомня си Пенчев. Така партньорите в катеренето започват да разработват първите си стени в гараж с площ 3 на 4 метра. В началото правят всичко сами – от инженеринга до производството.

Начало като на шега

Пенчев си спомня, че първият им истински клиент бил в Измир. После правили поръчка за Австрия. Споменът за следващите клиенти вече се губи, но с трупането на опита идва и разрастването. След време инвестират във фабриката си в Летница, в която сега работят 150 души. До момента по света са инсталирани над 160 000 кв. м стени, излезли от този завод. А идеите и дизайнът се разработват в офиса в София, в който в момента работят още 150 души.

“Започнах на шега, без много усилия. Две-три години след началото си дадох сметка, че в този бизнес има хляб”, казва Пенчев. Добавя, че в началото не им трябвали маркетингови проучвания, за да се ориентират. “Те са нужни, ако правиш нова паста за зъби например. В нашия бранш ние диктувахме модата и правихме новите неща”.

Според Пенчев “Уолтопия” успява бързо да надмине тогавашните лидери на пазара, защото предлага най-добрия продукт, а той е плод на много усилия и енерегия.
Не може да си спомни големи препятствия по пътя си. “През тези години ни беше предимно добре, а и да е имало трудности, съм ги забравил”.

Да усетиш успеха

Днес Пенчев има самочувствието на успял човек. Не е сигурен кога точно е разбрал, че е постигнал нещо голямо. Но привежда като доказателство за успеха пробива на “Уолтопия” на трудния американски пазар.

“Културата там е друга. Американският тип продукти е коренно различен от европейския. Както при колите”, казва Пенчев. И вещо обяснява, че преди “Уолтопия” в САЩ стените се правели от цимент и се произвеждали на място. Циментът се цапал от катерачните обувки и за да се прикрие този страничен ефект, стените се боядисвали в сиво или черно. И всички приличали на камъни.

Продуктите на българската фирма се правят на части в завода в Летница, след което се сглобяват на място. Произвеждат се от стъклопласт или шперплат, както и от специален, измислен от “Уолтопия” материал, който не се цапа. Това позволява да са цветни и “извънземни”. Дава и възможност на дизайнерите да се развихрят и да измислят нови цветове и форми на продуктите, които пък ги правят по-привлекателни за потребителите.

Освен разликата в продуктите пречка за пробива на американския пазар се оказва и разликата в мисленето. “В САЩ с международен бизнес се занимават основно големите корпорации. Останалите предпочитат местни фирми. Идеята, че ще си купят катерачна стена някъде от Европа, от Източна Европа, им се струва невъзможна”, обяснява Пенчев.

Въпреки това “Уолтопия” пробива. Фирмата прави няколко катерачни центъра отвъд океана. Те добиват голяма популярности и сега компанията държи над 60% от пазара в сегмента на катерачните центрове в САЩ. “При това на цени между 5 и 20% по-високи от тези на местните най-силни конкуренти”, подчертава Пенчев.

Лошият бранд

Колкото и да са силни марките под шапката на “Уолтопия”, има един не особено привлекателен – България. “България е лош бранд”, обобщава Пенчев. Налага му се да убеждава партньорите си, че не е толкова зле да правят бизнес у нас. Аргументите “за” обаче се изчерпват с предимствата на данъчната ни система.

Все пак за някои поне частичната представа за България се е променила, благодарение на “Уолтопия”. Германските партньори вече се убедили, че и в Източна Европа може да се предлагат добри инженерни решения. В САЩ пък България се е превърнала в супербранд поне при стените.

Време за промяна

“Когато пораснеш, когато децата ти станат големи, си казваш: Искам държавата ми да е едно по-хубаво място, за да може децата ми да останат тук. Аз съм си оправил нещата и съм свикнал със страната. Но когато чуя децата ми да казват, че може би е по-добре да се живее в САЩ, се замислям, какво да направя, за да променя нещата и те да останат.”

Това мотивира съсобственика в “Уолтопия” да излезе извън чистия бизнес, за да направи нещо за страната. И въпреки че Пенчев не вярва в социалната функция на бизнеса, а корпоративната социална отговорност смята за глупава мода, фирмата му подпомага каузи като инициативата “Заедно в час”.

Но както сам обяснява, правят го за кеф и удоволствие, защото вярват, че подобряването на образованието настина си струва. И въпреки че не свързва двете неща, лесно може да се открие корелация между избора на кауза и един от основните проблеми на бизнеса, които откроява – липсата на добре подготвени кадри с трудови навици. “Нямаме достатъчно образовани кадри, нямаме добра корпоративна, трудова култура.”

Не е cool да си айляк

И докато децата му си мислят дали не е по-добре да се живее в чужбина, той се е убедил, че там се работи по-лесно. “Хората в САЩ са научени, че трябва да се подчиняват, че правилата са, за да се спазват. Не е cool (готино – от англ.) да си айляк и да се скатаваш. По нашите земи колкото по-голям айляк, скатавка и тарикат си, толкова по-добре. Тарикатството е много лоша част от културата ни. Това е и най-големият проблем на бизнеса.” Място за айляци, мрънкащи и тарикати в “Уолтопия” няма.

Същото важи и за слабите. “Не смятам, че трябва да влачим слабите. Просто ги оставяме.” Толкова строго и донякъде изненадващо звучи и схващането на Пенчев, че “Уолтопия” е антисоциална фирма, в която придобивки за служителите няма. “Смятам, че работата на бизнеса е да прави най-добрите продукти и да издига служителите си. Да им помага да порастват и да нямат нужда от социални програми. Това е единственото социално занятие на бизнеса.”

Сблъскване на частици

Със силните “катерачи” напред “Уолтопия” продължава да чертае планове за развитие. Новата посока е създаването и управлението на собствени катерачни центрове. Първият от тях вече работи в един от столичните молове.

Догодина вероятно ще започне същинската работа и по най-голямата им инвестиция в този сегмент. Компанията ще вложи 15 млн. лв. в изграждането на център за забавления на територията на бъдещия “София Тех парк”. Бъдещият Collider activity Center ще има зали за катерене, а покрай тях ще се развиват и други спортове.

Условието е да са… социализиращи. “Катеренето е 20% спорт и 80% социална активност. Хората казват, че отиват в катерачните центрове, за да спортуват, но съзнателно или не всъщност са там, за да си намерят приятели, гадже. Това е и идеята на “Колайдер център”, казва Пенчев. Какво има предвид се разбира от обяснението му за това откъде идва името на проекта: “Аз съм физик. Чували сте за колайдера в ЦЕРН. Той сблъсква частици и от тях се получават други частици. И “Колайдер център” ще сблъсква хората, за да се получават… бебета”, смее се Пенчев.

Той ще и мястото, където ще се премести звеното за развойна дейност на “Уолтопия” и където ще се зачеват новите стени.

Рецептата

Ивайло Пенчев не може да каже проста рецепта за успеха си. “Има няколко неща, които много помагат, и няколко, които може да са пагубни. Вярата, че съдбата ти зависи от теб, е много полезна за успеха. В момента, в който започнеш да се оправдаваш с външни обстоятелства, значи си на много крив път и трябва да си удариш много голям шамар”, обяснява той.

Според него второто важно нещо е да не се надяваш на резултат без усилия. “Има хора, които живеят с мечтата за големия удар. Смятат, че без усилия, но с познанства могат да постигнат нещо. Намирам това за наивно. Никога не съм мислил, че нещо друго освен целенасочени усилия могат да доведат до успех.”
Третата съставка в рецептата е да правиш бизнес от нещо, което ти е интересно. “Да не го правиш с таблица на компютъра и да смяташ печалби. Ние с партньора ми никога не сме си правили сметки. Ясно е, че трябва да печелим, но не се фиксираме в отчетите за приходите и разходите. Имаме усет и знаем кога върви добре и кога – зле.”

Цената

Без да се замисля, Ивайло Пенчев назовава най-високата цена, която е трябвало да плати за успеха си: “Нямах достатъчно време за децата.”

От перспективата на годините вече не е сигурен, че си е струвало да се лишава от времето със семейството. “Сега бих променил това, но след дъжд качулка.”Така или иначе не може да върне годините назад, затова просто махва с ръка.
Има обаче обяснение защо преди е бил готов да се лиши от времето с децата си за сметка на работата. “Мъжете, докато нямаме усещане за личен успех (а това непременно е свързано с успех извън семейството), не мирясваме. И поради егоцентризма си нямаме време за другите”, обобщава съсобственикът на “Уолтопия”.

И заключва: “Хората, занимаващи се с бизнес, сме такава лоша стока.”

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *