България е пазар с потенциал, продължаваме да инвестираме тук

– Кои е основният фокус в момента за IBM след преструктурирането на компанията и преориентирането й повече към предоставянето на технологични услуги?

В момента пазарът се променя значително. Ако разгледате стратегията на IBM, действията на компанията и фокусът й попадат в рамките на три категории. В първата влизат нашите стратегически инициативи. Те са базирани на това, което се случва в момента на пазара. Виждаме, че натрупването на бази данни през последните години води до стремежа на компаниите да ги анализират все повече, а облачните технологии са в центъра на прогреса на технологичните услуги. Третата тенденция, която се случва в момента, е прякото взаимодействие с клиентите. Тук влизат мобилните технологии като смартфоните и таблетите, социалните мрежи и всичко, което води до по-близък контакт с потребителите.

Визитка:
Дейвид ла Рос е генерален мениджър на IBM за Централна и Източна Европа и отговаря за стратегията на компанията в 29 държави, сред които е и България. Той има 25 години опит в технологичната индустрия, като кариерата му минава основно през американския гигант. Преди да поеме поста регионален директор, той е бил вицепрезидент на IBM, отговорен за продажбите на пазарите с голям потенциал за растеж. Роден и израснал в Австралия в момента Ла Рос живее в Прага.

IBM развива тези стратегически инициативи като инвестира в съответните области.Затова ние влагаме в тези сегменти 4 млрд. долара в рамките на четири години и се надяваме това да доведе до 40% ръст на приходите на компанията.

Втората категория е да развием основния си бизнес. IBM не разпродаде напълно цялата си хардуерна дейност. Както знаете, в момента продължаваме да предлагаме мейнфрейм и POWER сървъри и компанията има много иновации в тази област и компанията продължава да разчита на хардуерния сегмент.Компанията се опитва да иновира в тези сегменти. Как го правим?

Може да излезем от тези сегменти, в които не можем да извлечем достатъчно добавена стойност. Принтерите, лаптопите, x86 сървърите – всички те имат малко добавена стойност и затова ги продадохме. Ако има сегмент, който не може да допринесе нови възможности за нашите клиенти – IBM излиза от него. Но компанията продължава да разчита на хардуерния сегмент, като представяме нови мейнфрейм сървъри и тн. Честно да ви кажа, през годините IBM се представя изключително зле в две направления – партньорствата и екосистемите.

Това се променя през последните месеци, като се превърна в третата категория на IBM, в която тя се фокусира. В последните 18 месеца компанията обяви няколко важни партньорства. Най-голямото беше с Apple, след това са с Facebook, Twitter, SAP, Microsoft. Да вземем за пример това с Apple – ние можем да продаваме техните устройства, но това не е най-същественото. Това, което е по-важно, е, че можем с нашите клиенти да разработваме заедно приложения, които да вървят на мобилните джаджи на компанията от Купертино. Защото Apple разбира най-добре какво искат обикновените потребители, докато IBM работи отлично и знае изискванията на бизнеса. Комбинацията между двете доведе до разработката на 36 приложения, които са предназначени за екосистемата на Apple и са направени специално за определени индустрии – финансова, комунални услуги и др. При Facebook и Twitter ние им помагаме да обработят големите масиви от данни. IBM започва да се ориентира към отворени екосистеми, което е голяма промяна спрямо досегашната практика всички системи да бъдат под контрола на компанията.

Какъв тип инвестиции предприемате – придобивате компании, правите дялови инвестиции в стартъпи или по друг начин?

Използваме два типа инвестиции. Първата е придобиване на компании. През последните години направихме доста сделки, като се фокусирахме повече към купуването на софтуерни фирми в областта на аналитичните и облачните технологии. Това е един от основните начини, по който IBM се опитва да навакса в дадените области и да се превърне в лидер в тях. Ние искаме да станем лидер в аналитичните инструменти, облачните системи и дигиталната сигурност. Това са основните сфери с висок потенциал за растеж на приходите, в които ние инвестираме. Втората е да инвестираме в иновации в основната си дейност.

Компанията започна да набляга доста на дигиталната сигурност – сфера, която не е типична за IBM – разкажете малко повече за намеренията ви в този сегмент?

Нямаме клиент, независимо от размера на компанията, който да не е имал проблеми с дигиталната си сигурност. Това, което виждаме, като говорим с бизнеса, е, че системите за дигитална сигурност са доста фрагментирани – част от софтуера е създаден от едно звено, друга от второ, трета пък е внедрена само в определен регион и т.н. Повечето фирми нямат единен унифициран подход към дигиталната сигурност. IBM предлага две решения. Първото е, че предлагаме едни от най-добрите продукти в тази сфера, които непрекъснато развиваме. Придобихме няколко компании, специализирани в дигитална сигурност. Второто е, че изграждаме консултантски подход, който има за цел да разясни на корпорациите как да направят единна система за дигитална сигурност.

Има ли вече видими резултати от промяната на стратегията на компанията?

Да и те могат да бъдат проследени във финансовите отчети на IBM. За първото и второто тримесечие приходите от категорията на стратегическите инициативи отчитат увеличение с 20%. Така че вече има растеж в ключовите нови сегменти като облачни и аналитични технологии и др. Освен това ние продължаваме с инвестициите в тези области, като дори през последния месец придобихме софтуерната фирма Box. Освен това ние се опитваме да обучим 400 хил. души, колкото са служителите на компанията, как да могат да предоставят добавена стойност на нашите клиенти.

Как тези големи промени в IBM се отразяват на стратегията на компанията в региона?

В Централна и Източна Европа IBM се фокусира в три основни стратегически направления – аналитични и облачни технологии, както и дигитална сигурност. Причината за това е, че те са доста важни и свързани помежду си. Например в областта на дигиталната сигурност регионът е известен с това, че тук има много хора, които се занимават с разбиването на компютърни системи. Много от зловоредните софтуери са създадени в Беларус, Русия, дори и в Румъния и България. Когато говоря с ръководителите на финансови институции и телекоми, първото нещо, което им е приоритет, е проблемът със сигурността. Едно проучване показва, че повечето банки разбират, че са били обект на хакерска атака, шест месеца след като това се случи. Затова ние се фокусираме доста в областта на дигиталната сигурност в региона, като удвоихме усилията си в тази насока – обучаваме нашите клиенти как да могат да се предпазят, както и създаваме инструменти за предотвратяването на подобни атаки. Освен това имаме центрове за изнесени услуги специализирани в тази сфера, които обслужват не само Източна, но и Западна Европа. При облачните технологии интересното е, че повечето хора си мислят, че тук тази тенденция ще се развие по-бавно от по-развитите региони на Стария континент.

Но тук се започва от по-ниска база.

Да, така е, но ако погледнем резултатите, ще видим, че тези сегменти стават все по-важни за нас в региона. Софтуерът и услугите вече отговарят повече от половината от нашите приходи, генерирани от Централна и Източна Европа. В началото на 2013 г., когато започнах да отговарям за региона, хардуерът формираше заемаше най-големия дял от постъпленията.